Guía definitiva para comprar o vender una clínica dental de la mejor manera

Una de las maneras más rápidas de emprender y empezar a gestionar una clínica dental en la compra o traspaso de una clínica dental ya en funcionamiento.

Pero también existe el otro lado de la moneda, profesionales que no han conseguido alcanzar los objetivos que deseaban o quieren desacerse de su clínica dental por un cambio en sus planes profesionales o personales.

En este contexto, muchos dueños de clínicas dentales están considerando vender sus negocios y buscar otras oportunidades. Si te encuentras en esta situación o estás pensando en adquirir una clínica dental, nuestra guía te ayudará a entender los aspectos clave del proceso de compra-venta.

Compra-venta de una clínica dental: Consideraciones, trámites y documentos

Antes de iniciar el proceso de traspaso, es fundamental tener claro el objetivo y comprender que la cesión involucra tanto el contrato de arrendamiento del local como los activos tangibles e intangibles del negocio. Para determinar el valor real de la clínica, es necesario evaluar de manera objetiva aspectos como el equipo, mobiliario, instalaciones, inventario y la cartera de pacientes, siendo esta última de gran importancia.

Esta guía aborda los aspectos más relevantes en el traspaso de una clínica dental en funcionamiento, brindando información útil tanto para el vendedor como para el comprador, y facilitando una transacción exitosa.

Licencias: ¿Cuáles son y qué aspectos considerar?

Para llevar a cabo el traspaso, es imprescindible contar con licencias vigentes. La licencia de apertura otorgada por el ayuntamiento no requiere renovación, pero sí es necesario actualizarla al firmar el contrato de traspaso.

Dado que se trata de una clínica dental, también es fundamental tener al día la licencia sanitaria (se renueva cada cinco años) y realizar cambios en los contratos de recogida de residuos y de rayos X.

Actualmente, es poco común que se concedan permisos para clínicas dentales en pisos, siendo los locales a pie de calle la opción predominante debido a problemas de accesibilidad. Si la clínica a traspasar o adquirir se encuentra en un primer piso o en un bajo no a pie de calle, es recomendable consultar con un técnico de Sanidad de la Comunidad Autónoma si se permitiría el cambio de titularidad de la licencia al nuevo propietario. En este caso, es conveniente presentar los planos de la clínica y del portal. Si la licencia está a nombre de una sociedad, bastaría con adquirir esta última sin necesidad de cambiar al titular.

Documentación esencial para comprar o vender una clínica dental

Al igual que con cualquier traspaso de negocio, es fundamental contar con la documentación actualizada para facilitar y agilizar el proceso de compra-venta de una clínica dental. Además, esto nos permitirá determinar el valor real del negocio y estar preparados para responder a las preguntas de los futuros compradores.

Documentación recomendada para reunir

A continuación, se presenta una lista de documentos esenciales para el traspaso de una clínica dental. Es aconsejable contar con la ayuda de un profesional en este tipo de operaciones:

Contrato de arrendamiento
Permisos y licencias de actividad
Equipos
Stock
Cuenta de explotación actualizada
Certificado de estar al corriente de pago de la Seguridad Social
Certificado de estar al corriente de pago con Hacienda
Extintores
Seguro del local
Seguro de Responsabilidad Civil
Seguro de los empleados
Informe de estar al corriente de pagos de la comunidad de vecinos
Escrituras de la sociedad mercantil
Expedientes abiertos con la administración, si los hay
Cargas económicas sobre la propiedad, si las hubiera
Valoración de la clínica y de los pacientes

Para determinar el valor de la clínica dental, es fundamental ser honestos y evaluar aspectos como el local, equipos, mobiliario y materiales en stock. También es importante considerar la antigüedad de los equipos, ya que su valor disminuirá con el tiempo debido a la amortización.

Además, se deben analizar aspectos como la tipología de pacientes, el mercado, la competencia en la zona, las nuevas tecnologías, la ubicación, la calidad de gestión y asistencia, la organización interna, la normativa, los empleados, la situación financiera actual, entre otros. Todo esto ayudará a determinar la capacidad de la clínica para generar beneficios y presentarla a futuros compradores.

En cuanto a la cartera de pacientes, es un elemento subjetivo y, a menudo, está vinculado al profesional que ejerce en la clínica. Por ello, es probable que el nuevo propietario pierda clientela al cambiar de manos. Aunque es difícil determinar el valor real de la cartera de pacientes, se puede hacer de manera aproximada considerando aspectos como:

Número de nuevos pacientes y pacientes regulares (fidelizados) al año
Pacientes por tipo de tratamiento, con precios medios y facturación total
Cuántos pacientes continuarían yendo a la clínica con otro profesional
Facturación a los pacientes actuales
Margen bruto por tratamiento

Es importante mencionar que el nuevo propietario, en teoría, se hace cargo de todos los tratamientos realizados previamente. En realidad, si el tratamiento fue realizado antes de la venta, el nuevo dueño no tiene responsabilidad, pero el paciente no tiene por qué saberlo. Se podría negociar que el dueño anterior deje un dinero en caución por si hubiera problemas o reflejarlo en el contrato de traspaso.

Al transferir la cartera de pacientes, se debe cambiar el titular del fichero en la Agencia Española de Protección de Datos.

Para minimizar la pérdida de pacientes, puede ser útil que el futuro propietario trabaje en la clínica durante unos meses antes del cambio de titularidad, brindando a los pacientes la oportunidad de conocerlo.

La compra diferida

Una alternativa a la compra inmediata es la compra ‘diferida’ o asociación transitoria entre vendedor y comprador. Desde 2007, existe la Ley de Sociedades Profesionales en España, que permite incorporar empleados-colaboradores y futuros socios a la titularidad de la sociedad.

Con esta forma jurídica, el comprador podría asociarse temporalmente a la clínica, trabajando allí durante un período recomendado de 3 a 5 años antes de asumir la titularidad total. Este tiempo permitiría a los pacientes conocer al nuevo profesional, al propietario actual reducir su ritmo de trabajo y mantener o incluso aumentar la clientela.

Para que este modelo funcione correctamente, es importante que ambas partes lleguen a un acuerdo y planifiquen los plazos para la incorporación del «asociado». Un ejemplo de cómo hacerlo sería:

Primer año: Incorporación laboral, definición de responsabilidades y hoja de ruta (‘Plan de carrera’)
Segundo, tercer y cuarto años: Desarrollo del ‘plan de carrera’, transferencia gradual de acciones y/o participaciones, distribución de las cargas de trabajo
Quinto año: Plena incorporación del asociado

Si se opta por esta alternativa, es recomendable contar con la ayuda de un buen asesor para planificar y determinar el modelo a seguir.

Tasación de la clínica

Al tasar la clínica dental, es aconsejable contar con un profesional que realice la valoración, ya que así no se podrá «acusar» de sobrevalorar el negocio por cuenta propia. En general, para llevar a cabo una tasación se consideran los siguientes aspectos:

Valoración de los activos y pasivos de la clínica, realizando un estudio del balance de negocio
Estudio financiero del negocio, con perspectivas de evolución en los próximos años según la situación real del sector
Relaciones laborales del negocio
Análisis del entorno y del mercado
Perspectivas de futuro para la clínica dental
La fijación del precio es delicada, ya que no existen tarifas aplicables.

Tradicionalmente, se han utilizado fórmulas que consisten en aplicar un porcentaje sobre la media anual de facturación de los últimos 3 años; sin embargo, este método no tiene en cuenta las posibles cargas. Por lo tanto, la valoración actual implica aplicar un factor al beneficio promedio declarado a efectos fiscales en los últimos 3 años.

El parámetro más popular es el EBITDA (acrónimo en inglés de ‘Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization’), que se refiere al beneficio bruto de explotación calculado antes de la deducción de los gastos financieros. Este valor se multiplica por un factor y luego se ajusta en función de la perspectiva del negocio (por ejemplo, impacto de la pandemia de coronavirus, nuevas clínicas que aumentarán la competencia, etc.).

Para estar preparados para negociar y calcular el precio del traspaso de la clínica dental, es útil preparar un dossier de traspaso, invertir en mejorar la apariencia de la clínica, hacer tangible el fondo de comercio (en este caso, la cartera de pacientes) y demostrar la facturación, rentabilidad y argumentarla.

En resumen, la venta o compra de una clínica dental requiere una cuidadosa planificación y consideración de varios aspectos. Algunos de los elementos clave a tener en cuenta incluyen la documentación necesaria, la valoración de la clínica y los pacientes, la tasación y las posibles alternativas de compra diferida.

Para asegurar un proceso exitoso, es esencial contar con la ayuda de profesionales en este tipo de operaciones, como asesores y tasadores. Además, ser honesto y transparente a lo largo de todo el proceso es fundamental para garantizar una transición sin problemas y mantener la confianza de los pacientes y empleados involucrados.

Cómo formalizar la transferencia de una clínica dental

Si estás interesado en adquirir una clínica dental, sigue estos pasos para asegurar una transacción exitosa:

Contrato de traspaso: Aunque no existe un modelo específico para la transferencia de una clínica dental, es importante incluir en el contrato todos los elementos que se van a traspasar, como la cartera de pacientes y las cláusulas relacionadas con la situación de los empleados.
Contrato de alquiler del local: Si el local pertenece al vendedor, es conveniente establecer un contrato de alquiler de larga duración, que incluya cláusulas de indemnización en caso de anulación anticipada.
Empleados: Es fundamental decidir qué sucederá con los empleados y, si se mantienen en la clínica, conservar las condiciones de sus contratos vigentes. Si el nuevo titular no desea quedarse con la plantilla actual, se deben negociar despidos e indemnizaciones correspondientes.
Anunciar el traspaso: Puede anunciarse en medios tradicionales, como prensa profesional o tablones de colegios de dentistas, o a través de Internet en páginas de anuncios generales o especializadas en clínicas dentales.
Trámites posteriores al traspaso: Con el contrato de traspaso firmado, se debe acudir al Ayuntamiento para cambiar la titularidad de la licencia de apertura del local y actualizar la licencia de actividad en el Impuesto de Actividades Económicas. Además, el nuevo titular debe cambiar el titular del fichero de la Agencia Española de Protección de Datos.
Consecuencias fiscales: La venta del conjunto de derechos y obligaciones no está sujeta al IVA si el adquirente continúa la misma actividad empresarial o profesional. Sin embargo, si se vende el local, se debe tributar por el valor del inmueble en el Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (ITP y AJD).

Aspectos a considerar al traspasar una clínica dental:

Tomar la decisión con seguridad y estar preparado para responder preguntas sobre el negocio.
Valorar todos los activos de la clínica, incluyendo instalaciones, equipos y stock.
Recopilar información sobre facturación, beneficios, cartera de pacientes, gastos y precio del alquiler (si procede).
Considerar el futuro de los empleados y buscar asesoría laboral si es necesario.
Realizar trámites administrativos, como cambios de titularidad de licencias y servicios.
Tener en cuenta los costes fiscales y cómo afectarán la declaración del IRPF.
Informar al propietario del local (si se alquila) o convertirse en arrendatario si es el dueño.
Establecer estrategias de negociación y tener claros los límites de precio de venta.
Anunciar el traspaso a través de medios profesionales y portales de anuncios en Internet.

Esta guía, aunque no exhaustiva, puede resultar útil tanto para vendedores como compradores de clínicas dentales.

Aspectos clave para el traspaso de una clínica dental

Al traspasar una clínica dental, ten en cuenta estos aspectos clave para asegurar un proceso exitoso:

Honestidad: Evalúa la clínica de manera realista, considerando el estado del local, la antigüedad de los equipos y la posible vinculación de la cartera de pacientes contigo en lugar de con la clínica en sí.
Mantener pacientes: Explora alternativas para retener pacientes, como permitir que el futuro comprador se asocie contigo antes de completar el traspaso.
Documentación y licencias: Asegúrate de tener toda la documentación y licencias de la clínica al día.
Inversiones en mejoras: Si es posible, invierte en reformar aspectos del local que necesiten mejoras, para presentar un aspecto más atractivo a los posibles compradores.

Asesoría legal: Considera contratar a un abogado con experiencia en este tipo de operaciones para manejar las negociaciones.
Contrato de arrendamiento: Revisa el contrato de arrendamiento para evitar incumplir cualquier cláusula que pueda existir en contra del traspaso del negocio.
Exención de IVA: El traspaso de negocios está exento de IVA siempre que el adquiriente continúe con la misma actividad económica.
Asesoramiento profesional: Busca el apoyo de profesionales para llevar a cabo el traspaso de tu clínica dental, quienes te ayudarán con tus dudas, el papeleo y otros aspectos relacionados con el proceso.

Al tener en cuenta estos aspectos clave, podrás facilitar un traspaso exitoso y asegurar que tanto tú como el comprador estén satisfechos con la transacción.